Roháčková

Interkulturní komunikace při obchodním jednání
v Číně

 

Michaela Roháčková

 

          Dnešní globalizovaná doba nám otevírá dveře k zahraničnímu obchodu, přičemž cizí země nám nabízí produkty, které naše země nemá v dostatečném množství. Obchodování s cizími zeměmi poskytuje potenciál českým obchodníkům realizovat se na zahraničních trzích, zároveň možnost dovozu zboží i z asijských zemí a export na tamní trhy. Tento obchodní proces přináší specifické kulturní odlišnosti a zvyklosti při styku se zahraničními obchodními partnery.

          Pod vlivem zpráv ze zaujatých médií, které jsou zatíženy předsudky, se podělím o vlastní zkušenosti, které mě při pracovní cestě do Čínské lidové republiky obohatily. Společnost, ve které působím, se orientuje na dovoz výrobních zařízení na zpracování hliníkových materiálů. Při obchodování s čínskými partnery by si měli čeští obchodníci uvědomit, že Čína je zcela odlišný svět, co se týče kultury, jazyku, náboženství, ale také zvyklostí.

          K prvnímu kontaktu s čínskými partnery dochází již na letišti, kdy je zvykem vyslat uvítací delegaci nebo přímo zástupce podniku. V případě, že by návštěvu po příletu nikdo nevítal, můžeme tuto situaci označit za nezvyklou. V Evropě začíná schůzka okamžikem, kdy hosté vstoupí do kanceláře, naopak v Číně je začátkem setkání moment, kdy přiletí hosté do země. Všimnout si můžeme i znamení, že čím vyšší důležitost připisují místní návštěvě, tím vyšší představitelé společnosti hosty vítají.

          Před prvním kontaktem s čínským obchodním partnerem je důležité pečlivě nastudovat místní obchodní zvyklosti a styl komunikace, jak s obchodním partnerem jednat. Tento krok může být prvním úspěchem k budoucímu uzavření obchodu. Obchodní postupy na čínském trhu jsou občas složité a přináší základní rozdíly mezi našimi kulturami. Jedna z hlavních zásad, kterou by se měl český obchodník řídit, je dochvilnost. Je opravdu důležité předejít pozdnímu příchodu, jinak by si mohl místní obchodník tuto situaci vysvětlit, že na schůzce nezáleží.

          Před obchodním jednáním je důležité promyslet důkladně všechny otázky, které bude obchodník směřovat na svého partnera. Příprava by měla být důkladná, doslova perfektní. Číňané improvizují velmi neradi a strategii jednání budou mít přesně naplánovanou, na rozdíl od našeho improvizačního přístupu. Při návštěvě obchodního partnera vstupuje do místnosti vedoucí člen delegace jako první a tím usnadní obchodním partnerům identifikaci nejvýše postaveného člena skupiny. Nejdůležitější host je naveden na své místo a další hosté by měli zaujmout místo poblíž svého vedoucího týmu. U ostatních členů na zasedacím pořádku až tak nezáleží. Obchodní jednání je vždy zahájeno pozdravem, podáním ruky s mírným úklonem. Rituál, na začátku jednání, je předávání vizitek, kterých je potřeba velká zásoba. Dojem na asijského partnera udělají především dvojjazyčné čínsko/anglické. Vizitku je zvykem předávat i přijímat oběma rukama a položit ji na stůl nebo uložit do náprsní kapsy.

          Evropský trh je tak trošku uspěchaný a obchodní záležitosti je možné vyřídit i za několik desítek minut. Naopak v Číně může obchodní jednání trvat i po dobu několika hodin, přičemž obchodníci jsou velmi trpěliví a každé své rozhodnutí důkladně promýšlejí. Dlouhé obchodní jednání, s kterým se můžeme v Číně setkat, přináší nátlak na českého obchodníka, který se musí obrnit trpělivostí a na svého partnera nenaléhat a respektovat jeho zvyklosti. Obchodování s čínskými partnery můžeme označit jako běh na dlouhou trať. Pro obchodníky z asijských zemí je samozřejmostí respektování obchodních zvyklostí na místním trhu a dbají na zaběhnutá pravidla. Můžeme je charakterizovat jako skromné, slušné, vytrvalé a uctivé. Mohli bychom je označit i za nejtvrdší vyjednavače, kteří jsou vybaveni různými argumenty a jejich hlavním zájmem je prosazení si vlastních požadavků. S tím je spojena i jejich tvrdohlavost a vytrvalost a s ústupky čekají až do poslední chvíle, někdy i na závěr jednání. Tyto předpoklady očekávají i od svého obchodního partnera.

          Nejčastěji se při obchodním styku mluví anglicky, pokud oba jednající disponují znalostí cizího jazyka. Samozřejmě čínské partnery potěší přítomnost profesionálního tlumočníka. Jazyk je jednou z kulturních propastí při jednání, přičemž obchodníci mohou pocítit jazykovou bariéru. Při obchodním jednání je myšlení partnera značně koncepční – uvažuje s perspektivou uzavření dalšího obchodu na další roky dopředu. Po celou dobu jednání převažuje neformální přístup. Číňané kladou důraz na hierarchii a jednotlivé funkce členů jednání. Jednání by měl vést zástupce českého týmu s nejvyšším postavením z jednající skupiny a ostatní členové mluví pouze jsou-li tázání. Čím vyšší funkci zastává zástupce týmu, tím větší význam je jednání přikládán. Číňané se při jednání staví do role reagujících na podněty, druhé strany a příliš nemluví. Jakmile začnou hovořit, není vhodné je přerušovat. Při jednání se vyjednávají podmínky obchodu a kupující se může snažit smlouvat i o ceně. I když jednání trvá velmi dlouho, než na co je český obchodník zvyklý, neměl by nikdy ustoupit se svými nároky příliš brzy, jinak by mohl být označen za slabšího. Na evropském trhu je obvyklé lineární řešení problémů a jednotlivá témata jsou probírána postupně. Číňané domlouvají více věcí najednou a mezi tématy přeskakují. Je obvyklé, že jednání přesunou vždy k tomu tématu, co jim připadá nejdůležitější a pokud se o nějakém tématu nechtějí bavit, prostě jej vypustí. Pro Číňany je charakteristická komunikace, kdy nesměřují komunikaci přímo k věci, ale prostřednictvím různých obklik dojdou postupně k podstatě věci. Můžeme je označit za přeborníky v nepřímém vyjadřování. Tradičními nástroji při komunikaci je mlčení, mimika a gestikulace. Orientální země kladou velký důraz na neverbální komunikaci. I negativní zprávy umí sdělit s úsměvem na tváři. V očích našich obchodních partnerů můžeme povýšit různými propagačními materiály a katalogy nejlépe v čínštině.

          V naší kultuře směřujeme jednání k dohodě, která je výhodná pro obě strany. Dobrou dohodou se považuje dohoda, kdy obě strany odcházejí jako vítězové. Tento koncept má v naší kultuře silné kořeny. V Číně je za dobrou dohodu považována situace, kdy z nás náš zahraniční obchodní partner nemůže dostat víc. Číňany můžeme v tomto směru označit za pragmatické až cynické. Na závěr jednání je nutné se ujistit, zda bylo vše řečené správně pochopeno a výstupy je dobré shrnout v písemné formě.

          Vstup na čínský trh není pro české podnikatele snadný, ale zároveň není nedosažitelný. Pokud obchodník překoná kulturní a jazykové bariery, nebo je alespoň umenší, dodržuje obchodní pravidla a zvyklosti, setká se s důvěrou tamních obchodníků.

 

Etiketa při stolování v Číně  (článek)

 

ZPĚT