latalovaKomunikace se zákazníky a obchodními partnery z Číny

Esej

 

Kateřina Látalová

 

V dnešní globalizované době si již neumíme představit obchodování bez zahraniční účasti. Obchodování s cizími zeměmi nám poskytuje produkty, suroviny apod., které si neumíme vyrobit či je nemáme v dostatečném množství a zároveň zvyšuje českým obchodníkům možnosti prodeje na zahraničních trzích. Je-li vývoz i díky různým opatřením státu vyšší než dovoz, zvyšuje se HDP domácí země. Asijské země v dnešní době představují velký potenciál. A to nejen pro obchodování jako takové, ale i pro český turismus.

Za rok 2014 přijelo do ČR zhruba 200 tis. čínských turistů, což je podle ČSÚ 22 % meziroční vzrůst. V příštích letech se očekává ještě větší příliv turistů z Číny, protože od září roku 2015 budou moci využít přímý let ze Šanghaje do Prahy. Turisté z Číny vyhledávají v ČR především historické památky a romantiku měst. Starší generaci zajímá současnost bývalé komunistické země a mladé páry v českých městech především vyhledávají romantiku a mystiku. Čínští návštěvníci patří mezi turisty, kteří na dovolené nejvíce utrácejí – minulý rok dosáhla průměrná hodnota nákupu až 16 000 Kč. Utrácejí především za luxusní módu, hodinky či bytové doplňky. Právě obchodníci s luxusním zbožím by měli mentalitu čínských turistů dobře znát. Pokud mluví se zákazníkem, je důležité se mu plně věnovat a dívat se na něj. Není-li tomu tak, jsou čínští turisté schopni do prodejce například rýpnout, či ho poplácat, aby se jim plně věnoval. Prodejce musí také mít s těmito turisty velkou trpělivost, protože si zásadně nekoupí něco, co bylo vystaveno na prodejně, musí to být zcela nové a i tak produkt velice pečlivě zkoumají. Čínští turisté jsou hlučnější a dosti nerozhodní – můžou se rozhodovat například až tři čtvrtě hodiny. Také jsou velice dobrými obchodníky – často smlouvají, požadují slevu a k tomu ještě dárek.

Čeští obchodníci by si měli při svém podnikání uvědomit, že Čína je zcela jiný svět. Jiná kultura, jiný jazyk, jiné náboženství a především jiné obchodní zvyklosti. Pokud chtějí na tomto trhu uspět, musí si pečlivě nastudovat, jak s obchodními partnery a zákazníky z Číny jednat a komunikovat. Mezi lety 2005 a 2012 se obrat zahraničního obchodu s Čínou více než ztrojnásobil a Čína se tak stala ze států mimo Evropskou unii nejvýznamnějším obchodím partnerem České republiky. Nejvíce se dováží i vyváží strojírenské výrobky. V obchodě s Čínou převažuje dovoz do České republiky, především výpočetní techniky – v letech 2005 až 2012 vzrostl dovoz z 94,1 mld. Kč na 305,2 mld. Kč a vývoz se zvýšil pouze o 25,5 mld. Kč.

Chce-li český obchodník uspět na čínském trhu, měl by se řídit jejich často složitým obchodními postupy. Čínští obchodníci jsou velice trpěliví a vše si pečlivě promýšlejí.

To, co by v Evropě trvalo hodinu, může v Číně trvat i sedmkrát déle. Český obchodník se tak musí obrnit trpělivostí a na své čínské partnery nevyvíjet příliš tlak. Jsou také velice skromní, uctiví, slušní a vytrvalí a totéž očekávají od svých zahraničních partnerů. Dbají na zaběhnutá pravidla a respektování obchodních zvyklostí. Čínští obchodníci ve světě platí za nejtvrdší vyjednavače – mají nastudováno vše o partnerovi a předmětu obchodu, jsou tedy velice dobře argumentačně vybaveni a tvrdě prosazují své požadavky. Nejen, že jsou v prosazování svých zájmů vytrvalí, ale jsou také velice tvrdohlaví a s ústupky čekají na poslední chvíli, proto je potřeba, aby byl český obchodník minimálně stejně dobrým vyjednavačem vybaveným logickými argumenty. V průběhu jednání se nejdříve vyjadřují k obchodu jako celku a až posléze se zabývají jeho jednotlivými částmi. Vždy vyžadují podrobné vysvětlení a ptají se na detaily, a proto je vhodné s sebou na schůzku přivést i odborníky v projednávané oblasti, aby mohli čínským partnerům odpovědět na všechny jejich otázky. Rádi jednají ve větších týmech, kde velice dbají na hierarchii a jednotlivé funkce členů. Čím vyšší funkci zastává vedoucí týmu, tím větší význam přikládají čínští partneři jednání. Dlouho smlouvají o konkrétních podmínkách obchodu a cenách. Čeští obchodníci by si měli být vědomi pravidel smlouvání v Číně, měli by smlouvat dlouho a uctivě, dokud nedojdou kompromisního řešení, neboť ten, kdo ustoupí ve smlouvání příliš brzy, je považován za slabšího. Čínští obchodníci preferují dlouhodobé kontakty a spolupráci. Obchodní partnerství vzniká dlouho a těžce. Je za potřebí mnoha osobních schůzek, darů a pozorností, jejichž hodnota se často odvíjí od velikosti částky, na kterou je kontrakt sjednáván, a ani tak není výsledek jistý. Dalo by se říci, že čínští obchodníci nejsou upřímnými partnery. Typickým jevem při jednáních bývá snaha vyhnout se přímé odpovědi, zejména negativní. Často se tak stane, že svému zahraničnímu partnerovi přislíbí v budoucnu kontrakt a potom z něj vycouvají. Neradi přímo vyjadřují konkrétní konečný názor a snaží se nechat si otevřená „zadní vrátka“.

Při obchodním styku se nejčastěji mluví anglicky, je-li však v týmu čínsky mluvící člen, nebo najme-li si český obchodník profesionálního tlumočníka, budou tímto krokem polichoceni. Na přípravu jednání by měl být kladen velký důraz a vše by mělo být perfektní. Čím více práce si dá obchodník s přípravou, tím důvěryhodněji bude působit na své čínské partnery. Český obchodník by si měl být také vědom, že bude-li mít veškeré propagační materiály a katalogy v čínštině, obchod velmi povýší v očích jeho partnerů. Měl by si dát pozor na příliš barevné materiály, protože barvy mají v Číně zvláštní význam. V samotném průběhu jednání by měl český tým vést účastník s nejvyšším postavením.

Nikdy by se neměly klást partnerům osobní otázky či používat černý humor. Čínští partneři ho nepochopí a budou se cítit nepříjemně. Přijme-li český obchodník pozvání na oběd či večeři, což je v Číně zvykem, měl by se řídit jejich stolovacími zvyklostmi. Být dochvilný, konverzace by se neměla týkat ani obchodu, ani politiky. Nejvhodnějšími tématy jsou jídlo, kultura, památky apod. Je zvykem, že host často pronáší přípitky a považuje se za nezdvořilé, když pije sám. Večeře končí, jakmile to dá hostitel najevo – nejčastěji servírováním ovoce. Potom by se měl host vzdálit a v brzké době večeři či oběd hostiteli oplatit.

Vstoupit na čínský trh a najít obchodního partnera není pro české podnikatele snadné. Dodržují-li však čínská obchodní pravidla, zvyklosti a etiketu, není to nemožné.

 

ZDROJE:

AIESEC LC OSTRAVA a Jiří JINDRA. Obchodní zvyklosti. 7. vydání. Ostrava: AIESEC LC Ostrava, 2010. ISBN (Brož.)

CzechTourism. Čína jako strategický zdrojový trh pro cestovní ruch [online]. 2014. 2015, 4 s. [cit. 2015-05-23]. Dostupné také z: http://www.czechtourism.cz/institut-turismu/aktuality/cina-jako-strategicky-zdrojovy-trh-pro-cestovni-ru/

CzechTourism: Letos přijede do ČR téměř 200.000 čínských turistů. Www.skinet.cz [online]. 2015 [cit. 2015-05-23]. Dostupné z: http://www.skinet.cz/clanky/czechtourism-letos-prijede-do-cr-temer-200000-cinskych-turistu?quicktabs_1=0

Česko ztrojnásobilo zahraniční obchod s Čínou. Čekají nás lepší časy? Euserver [online]. 2013 [cit. 2015-05-23]. Dostupné z: http://euserver.parlamentnilisty.cz/Articles/1226-cesko-ztrojnasobilo-zahranicni-obchod-s-cinou-cekaji-nas-lepsi-casy-.aspx

Etiketa obchodního jednání v Číně. Businessinfo.cz [online]. 2011 [cit. 2015-05-23]. Dostupné z: http://www.businessinfo.cz/cs/clanky/etiketa-obchodniho-jednani-v-cine-7818.html

 

Etiketa při stolování v Číně  (článek)

 

ZPĚT